01 为什么写好商业计划书很重要
足够好的项目，是不需要商业计划书的
足够闪亮的项目，投资人都是追着去的，不过这种传说级别的项
目毕竟是少数，因此对于大多数创业者而言，是要去重视的，以
便赢得与更多人接触交流的机会。
商业计划书是对自己的商业梳理
BP(商业计划书，下同) 是给投资人看的，更是给自己看的，通过
BP 赖理自己公司的发展状态、发展战略和资本部署是非常必要的
好的 BP 可帮你提炼和梳理创业思路，指导你分析市场和用户
找到好的定位和切入点、明确成品逻辑和业务走向、规划发展路
径，搭建团队，定制资金规划;
虽有一腔热血却缺乏深度的恩考，不太容易成功。落实到纸面
上，使你检查自已的运作构思是否可行。带你改正却不切实际
的想法，降低试借的代价。论够让你加深对核心的记忆，如市场
充争，解决方案等。
商业计划书是找投资人的敲门砖
打动投资人，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，它只能
招你打开大门，进门以后的路会有更多的挑战;写好一份商业计
别书，不仅是对投费人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定。
商业计划书更利于交流。更睿易把你的商业构恩讲给供应商听
讲给客户听，甚至是讲给你的丈母娘听。
写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上
BP 更多的只是一份情书，目的是让投资人对你产生兴趣，有了
兴趣才可能达到后面的事情。
帮你简洁快速的展示你的项目
一份简历，如果没在 5秒钟引起 HR 的兴，就被到垃圾
桶。同理，想在 VC 堆积的商业计划书中脱而出拿到融资，
更需要功夫。一个事情 5 分钟说不清，一般来说算不上是
好项目。
一份好的商业计划书为企业加分不少
凡是预则立，不预则废。创业之前，你一定要做份商业计划书
来审视你的想法。
调查显示，曾做了商业计划书的创业者，公司发展更快，更容易
从供货商那里拿到原材料，更快拿到一笔订单，在产品改善
方面的工作会更出色，失败的效率会更低。
在企业的发展中，商业计划书做得很早，很难对销售或是企业
利润起到直接的作用。但它帮你建起公司，让公司顺利运转，
减少失败的可能。
02 想法会被投资人拿走或抄袭吗?
创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考
投资人跟你要做的项目有冲突吗? 他是不是投了类似的公司
他的投资公司幕谱吗?你们之间的契合度怎么样? 你是否愿意
接受一个长期的合伙人?要抱着找创业伙伴的心态来找投资人。
你害怕抄袭吗?还是有竞争垒不惧抄袭?
03 什么时候需要准备商业计划书
可能是在融资、可能是在招合伙人、可能是申请，某项基金，甚至
是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候，就可以
开始写商业计划书了。
04 商业计划书写多少页合适?
在保证展示重要内容的前提下，越少越好。很多投资人可能每天
都能收到十几份的 BP如果页数太多，看不完的概率会很高。
建议商业计划书 PPT在 10 页比合理，后不要超过15页
05PPT、WORD、PDF? 用哪种格式?
关于格式，有 WORD、PPT、PDF、思维导图几种说法:
1、绝大多数投资人更喜欢 PPT 而不是 WORD，使用 PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。PPT 一般是按页查看，让人更有耐心去了解。
PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而 WORD或
PDF 版本则适用于通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实。
思维导图，能帮助一目了然的展示思路。
无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的。
06 商业计划书先写什么，再写什么?
商业计划书，一般都包含产品介绍、商业模式、市分析、发展
规划、竞争分析、团队介、财务规划与测、资出
机制等内容;一般按照叙述的逻辑展示。
07 如何通过数据锦上添花
团队和数据往往是初期判断和兴趣点，如果有飞涨的数据，那就
直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利
于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以将谈话角度引入“为什
么数据涨这么好?”的势，进一步通过谈话气氛。
投资人最喜欢看的就是数字和图表
数字最有说服力，有多少注册用户?多少活跃用户? 网站有多少
PV? 官微粉丝几位数?传播效果如何?有收入的话，收入怎样
利润怎样，平均客单价是否合理? 投资人没法仅通过 BP 就试用
你的产品，因此运营数据成为了成品以外最直观的体验。
运营数据适当罗列
建议招商量级和数据里程碑。比如:APP上线三个月，用户到百
万量级，日活在十万量级等等之类的。
08 怎样写好项目的产品介绍
关键词:痛点、解决办法、目标人群、专注。
好的计划书应该融入销售心理学，要站到投资人的心理角度去
写
1：你做的什么?
一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点。
2“你是怎么做的?
发现需求和痛点，你拿出了什么简介方案、提供什么服务 ?
和竞争对手的做法有什么不一样?你的案有什么优?
只要成品逻辑清晰，几句话就可以将痛点描述清楚。
投资人深谙行业规矩只需点出创新点所在即可。
3：取得了什么养的效果?
有成绩有数据?一定要拿出来亮一亮;运营数据(用户数、转化
率营收等等)
09 关于商业模式和发展规划
关键词:收入模式、客户(现有和开发中的)、定价、人均客户价值、
销售和渠道
1：商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的。
主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什
么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等
这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的
2：投资人需要的是能够把钱当做自已的钱来花并且能涨的创业者
因此一个切实可行的盈利模式是投资人关心的事，你需要告诉投
资人:商业盈利模式是怎么样的? 这样的模式是可并且有盈利
期望的。
3：如真的不知道怎么挣钱，你可以不说
可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户
会用，如果有一亿人用我会觉得肯定有它的价值。
4：明确自己的思想
这个产品做出来以后，怎么推广，打算用多少时间做到多少的用户
量，公司会怎么去扩展，希望占有多少的市场份额，这一步做好
以后，下一步会怎么做，一步一步的，一个公司长远的一个发展，
毕竟投资人投资的不只是产品，而是这家公司，需要了解这家公司
长远的一个发展。
产品分析要能细分到自己一年内做的事，列出自己超越对手的关
键点以及一年的工作要点。
10如何做好市场和行业分析？
1)你的产品或服务针对什么市场？
这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。)
用一句话来描述市场规模和潜在的远景。
2)有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的
产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类2B服务。
3)市场竞争情况如何？
有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？
4)说明你如何来行之有效地做市场。
最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在嘿。
别斗阻说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌：初创的
公司是没钱玩那些考侈游戏的：你不如说“我们已经和X达成意
向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广”
5)行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据，
宏观市场数据，VC们大多数都清楚。市场大，不代表有需求，
要播述在日前的市场前景下，你的项日抓住了一个用户的痛点：或者列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好，
11正确分析你的竞争对手
关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化，1)将竟品写出来的好处是：可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略。
2)商场如战场。兵法云：知己知彼，百战不殆。
投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少，
3)商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有竟争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务邻域进行对比分析，难以取得投资人的信任。只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。
竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，人投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异化，
12做好团队介绍要注意什么
1)团队的重要性，
有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目：也不投一流项目，二流的人”。
也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式市场与利润都是可以创造的，
所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队。
2)投资人希望看到你要做的事是适合你做的。
创业者做项目，需要有相关气质，积黑过相关经验，在要做的事情
上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做。
如果你要做旅游，邦VC希望你是热爱旅游的：如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、徽信上的社交达人：如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。
3)突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处。
你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目
的契合度需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目，稳定的团队利于脸资。互补的管理团队是企业的核心。
13关于财务预测与计划
1、投资人不会把钱交给一个没有机会和目标的创业者。他们想要
知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡
2、市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者大个月需要多少钱，用这些钱干什么？大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广
上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一
年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划，
3、如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务透到问题，自己
的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考
的问题。
4、不要预测过高、过于夸大和吹牛：难以置信的利润和回报是不
足取信的。带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对特。财务
预测自己没谱干脆不提。
14关于融资需求和股权结构
1、早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。
2、分析一下自己一定时间需要用的钱。你将在接下来的36个月时间里做哪些事？例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方的费用开销大概是怎么样的？以及你希望融资的金额和出让的股份比例。
3、说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者
决定的。
4、立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弃的空间。
5、估值应该基于投资者真正支付金额的合理预算，荒爆的估值会被直接扔进垃圾桶，
6、建议大家设定阶段目标、小步快走，并考虑好下一轮预计在什么时候启动？
15关于日后的退出机制
Vc最关心的问题如何退出.
一般有上市、公司并购和管理回购3种退出方式。上市一最满意的退出方式。
公司并购–卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，
旧股票变成新殷票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。
3、管理层回购一形同虚设，目前受V心投资管理层再“赎身”
的事一例也没有。
16商业计划书内容注意事项
BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问
题都包含在里面。
做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：
1)清晰、简洁
要把一个项目的要点讲清楚，尽可能多用图表，少用文字，少用很大的图片：
颜色尽可能简单朴素、不要花哨。不必在乎排版、美术设计，正市交代清楚为重：
“花里胡哨”的BP，给人的感觉，可能会对创始人有一个误判，是不
是这个团队也是这样的状态？
2)重点突出。
溪不在深，有鱼则清。一份商业计划书写得好杯不在文字的多或少，即使每一个章节都写得面面俱到，但关键内容含制其辞，恐怕到头来还是白忙乎，字里行间，VC一眼就能看出你是否诚心诚意认认真真，是否功夫
做尽、佐料加足。
3)观点要客观，不要套用模板。
每个项目都有差异之处，核心还是要展现差异化好地方：不用太在意具体用什么样的格式或者什么样的模板：少用描述性语言，多提要点和关键词。千万不能带有感情色彩。4)有自信、用说服力。
应该良好的态度不仅是对自己创业的肯定，也更应该是对VC的
一种尊重。
别太多图片与视频。别用“平台”“唯一”、“全球领先”这些牛词。
17书写商业计划书的禁忌
1)切记谈平台。2)切记谈只缺钱。3)切记谈市场大。4)切记谈没有对手，5)切记声明“必须签署保密协议”才可查看。6)切记求多求全，7)切记过多强调细节。8)切记生搬市场数据。9)切记空话太多，10)切记专业术语陶涩难懂。11)切记赌咒发誓。12)切记过分修饰。13)切记只谈情怀。14)切记呆板不生动。15)切记完圈子。
VC的看家本领就是看商业计划书，你在讲述实实在在的商业机会
还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛的。
18投资人对哪些点感兴趣
1、一般投资人关注的要点有用户数，日新增，PVUV,DAU,留存率，用户停留时长，商业频率，竞品情况，未来发展方向与空间等等，投资人最喜欢看的就是数字和图表，可以根据不同行业进行展示
2、收入模式清嘶的、可信的、明确的、精准的、看得见漠得著的收入模式.对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。
3、资金用途和估值，这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少。你应该明确提出你的要价，不妨让它作为一个谈判的起点吧，
4、有可能在三到五年内将公司价值提高100倍，不管现在值多少钱，
5、在商业计划书中表现出对资金需求有认真规划，而且确实需要
这么多钱。
6、有其他投资人准备一起投资的商业机会。VC往往觉得人越多越
安全，所以他们通常不喜欢成为交易中的唯一投资者。
7、明确的退出方法，投资人希望看到你已经提前做好了安排，让
他们能在交易中拿回自己的钱并获得回报。
19投资人经常问得问题有哪些
1)验明正身，你到底是谁？
2)你要做什么？你的产品或服务有什么价值：
3)你为什么要做这件事？
4)这件事情为什么重要？
5)怎么做？你是不是要执行能力和成功的把握，
6)为什么你能做这件事情(技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑)
7)公司的股权架构是什么样的？
8)你自己在项目中投入了多少？
9)什么时候公司账上开始用收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？
一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值：一个公司
盈亏持平，说明它是有盈利潜力的：只有具有盈利能力的公司，才
是正真有价值的公司，
20写好了商业计划书，如何找投资人
1、几流的项目，就找几流的的投资人，不想把下面或者投资人分成
三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情。
2、投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没淡成
也会介绍很多做投资的朋友给你。
3、团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝喝茶谈谈
感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上，避免被融资这件事牵
涉太多精力。
4、找个孵化器蹲着吧，见到各种投货人的机会还是很多的：
21邮件发送商业计划书的注意事项
1、邮件标题和商业计划书的主题页：项目名称+创业领域+模式，
方便投资人和自己搜索和存档。如果邮件正文能够把附件内容大
概的罗列出来，打开附件的概率会更高一些。
2、不要群发这是最基本的尊重，最好稍微花些时间到这些VC的
网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药，
不要压缩包很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一
定支持。
3、不要大文件将PpT转成PDF文件会小一些，除非是数据图，
一般的图片都可以适当压缩。
22种子/天使轮、A轮、B轮的BP区别？
1、种子/天使轮的BP最重要的是把“我在做什么”这件事讲清楚。
2、A轮，最重要的是告诉投资人“我已经证明了项目的价值，
需要钱获得更多的用户。“
3、B轮，最重要的是展示“我已经有好多用户，需要融资来
驱动商业模式。“
这时候项目大结构应该已经稳定，下一步就是要告诉这个阶段的
投资人，项目的变现能力，来让投货人对自己投资的回报有信心，
23商业计划书现场演示要注意哪些问题？
问一下投资人有多少时间可以用来开会，再在他告诉你的数据上
打个8折。
1、核心成员尽量全部到场。
2、初始阶段与投资人面对面的交流，一定保持一个好心态。
3、有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言，不要着急沉着应对
就可以了，大不了换一家聊，
24其他补充
一般标准的融货分为三个阶段：
1、融资准备阶段(写BP)
2、市场推介阶段（见投资人）
3、尽职调查阶段
看看有没有国外对标企业：这一点是中国的创业者特别“赚”的，
因为国外有很多可供参考的商业模式已经被验证，
